「美ラクル！ 2」東美晴

地元・東村山市でエステ店を経営する東美晴さん。自分らしい働き方を見つける十数年には数々の山場があり、客との距離感にも葛藤。シングルマザーである自分への哀れみも感じたそうです。そんな東さんのLOST体験は「閉店」と「独立」。話題が困難や難題に及んでも、溌剌とした声ぶりの変わらないインタビュー、後編をお届けします！

インタビュー前編：https://lost-intv.com/2020/02/876/

声のイントロ

 

エステティシャンになる！

長い年月を経て、自分らしい店と、適切な客との距離感を見つけた東さん。エステティシャンを志したのはいつだったのか。

「高校時代は鍼灸の資格を取るつもりでした」

高校3年になり、専門学校の受験を考えた。しかし、鍼灸の専門学校の学費は高額だった。しかも、卒業まで最短で3年間。どうしたものか……東さんが進路に悩んでいると、知人から声がかかった。

「私の知り会いに、エステティシャンがいるよ」

東さんは紹介を頼み、会ってみた。すると、思いがけない話が聞けた。

専門学校を運営するのは大手のエステチェーンで、学生は卒業後、チェーン店に優先的に入社できるシステム。通学は1年間。しかも、サロンスタッフを介して入学すれば紹介割引が適応され、「学費が10万円も安くなるっていうので、いいじゃん！って思って決めちゃいました」と、東さんは笑う。

エステ学校に入学して

いざ入学すると、エステティシャンのきつさ、厳しさを思い知った。

「……ベッドにうつぶせになるんです。で、指を立たせるじゃないですか、ベッドの床に。そこを支点に体を上げ下げして……」

腕立て伏せならぬ、指立て伏せ。エステの施術は思った以上に力仕事で、指や腕の力が必要だった。学校のカリキュラムにも、筋力トレーニングが組み込まれていた。ついていけない生徒も多かったという。

「1学期が終わる頃には……結構な数の生徒がやめてましたね。クラスの半分くらいですかねぇ」

エステ店に入れたものの……

連日の筋トレもにめけず、エステの技術や知識を学び続けた東さん。1年後、思い描いた通り運営元のエステグループに入社。しかし、配属されたエステ店は、施術スタッフにもチケットや商品の販売ノルマがあった。

「当時はもう……むちゃくちゃ呑んでました！　働いてストレスが溜まって、呑んで、呑んで、また職場でストレスが溜まって、夜になったら呑んで……日々そんな感じ（笑）」

施術中、積極的なセールスは必須。施術やケアよりも、数字や売上が優先される局面もあったという。

「お客さまに施術してるじゃないですか？　あのね……ドアが開くんですよ……ギィィ……って。隙間から、メモがそーっと差し込まれて……そこに『あと5万！』って書いてあるんです！（苦笑）」

施術している客に向け、オプションのサービスや商品を販売し、「あと5万円を売上げよ」という指示だ。当然、客が必要としないものまで売らなければならない。金払いのいい客はスタッフの間で争奪戦だったという。

東さんが理想とする美容と、かけ離れた環境 ―― それでも辛抱したのは、専門学校の学費を出してくれた母に「3年は辞めない」と誓ったからだ。東さんは約束を守り、3年間の勤めをまっとうし、退社を決めた。

重なり合った偶然

東さんは常連客の施術を担当すれば、退社の挨拶をした。ある日、ひとりの客にこう言われた。

「東さんさ？　花小金井駅※の近くにね、いいサロンがあるのよ。あなた、働いたら？」
※花小金井駅：東京都小平市にある駅。西武新宿線が停車する。

急な投げかけに、東さんは戸惑った。でも、なぜか興味が湧いた。帰宅後、客が投げかけた店舗を検索。個人サロンなのに施術メニューが豊富で、客との距離も近そうだった。

「いいなーと思ったので電話で面接をお願いしたら、たまたまスタッフを募集する直前で（笑）」

客の投げかけと理想的なサロン、しかも採用を検討し始めるタイミング ―― 偶然に偶然が重なり、東さんは転職を果たした。

オーナーはエステの老舗チェーン「たかの友梨」で店長を勤めた、ベテランのエステティシャンだった。施術のテクニックだけではなく、販売ノウハウや店舗マネージメント、顧客サービス、客一人ひとりに対する適切な施術プログラムなど、学ぶことが多かった。

東さんは結婚を機に、一度はこの店を辞めた。しかし離婚後、オーナーから「戻って来ない？」と誘われ、サロンに復帰。その後、いくつかの事情が重なり、東さんがひとりで店を切り盛りした。

「自分に合ったお店で、キレイになりたいと本気で思うお客さまが来てくれる。いま思い返しても、すごく楽しい時期でした」

オーナーからの信頼も篤かった。

「交換日記が日課だったんです。その日あったこと……いろんなことですね、なんでも書いて。時々、アドバイスをもらって、考え方を教わって、充実してました！　営業的にも『なんでも自由にやっていいよ』って感じで」

働きやすいサロン、前向きな客との健全な関係、尊敬できるオーナー。働くうえで最高の環境に学び、スキルや知識、経験値がどんどん上がった。離婚後、慌しかった生活も安定した。ようやく自分らしく暮らせるようになった ―― そう思った矢先。

東さんの生活をがらりと変える事件が起きた。

かつてない喪失感

「『お店、やめる』」って、オーナーが」

突然の通告だった。経済不況の煽りをくい、経営状態が悪化。潰れるほどではなかったが、オーナーは自身の生活の変化もあり、「閉店する」と言った。

「いまならオーナーの気持ちも、ちょっとは分かるんです。経営や家庭のこととか。でも当時は……ずっと一緒に働いてきたのに、こんなに簡単に切り捨てられるの？って……ショックでした」

実は、東さん。離婚後、すぐに復帰したわけではなかった。

「はじめはオーナーの誘いを断ってたんです。私は子どもが2人いて、暮らしていかなきゃならない。エステ業界って、不況に弱いので、急な倒産のリスクがつきまとうんです。だから、簡単には戻れませんでした」

離婚後の1年間、東さんは友人のサロンを手伝ったり、眼科に勤めたりした。

 

美容以外の勤めをしている間も、オーナーの呼びかけは続いた。つねに「うちは大丈夫よ！」の一点張り。たしかに経営は安定していて、顧客も多い。それだけの魅力があるサロンだと、誰よりも知っているのは東さんだった。

「絶対平気！　うちは絶対に大丈夫だから！」

「そこまで言うなら……やってみよう」と、東さんは花小金井のサロンに戻ったのだ。こういった経緯があったから、突然の閉店通告が堪えた。

でも、子どもたちがいる。生活がある。迷ったり、悩んだりする時間はなかった。

落ち続けた面接

サロンの閉店日が近づくなか、東さんは事務の仕事などに片っ端から応募。面接を受けた。

履歴書を見た面接官が呟いた。
「お子さん、まだ小さいんですね……」
東さんは前のめりで答えた。
「母に預けます！　休みません！」
「エクセルはできますか？」
「できます！」

嘘だった。東さんはエクセルが使えなかった。でも、雇われたらガムシャラに学び、なんとしてでも働く覚悟だった。面接では担当者に心からやる気を伝えた。なかなか採用に至らず、ひとつ、またひとつ……不採用の報せが届いた。それでも諦めなかった。

「でね、ようやく内定をもらったんです！　やっと働ける……これで私、大丈夫だ！って、もうね……嬉しくって……面接の場所が港区だったから東京タワーに登って、クレープも食べました（笑）」

いまにも飛び跳ねそうな調子で、東さんは当時の心境を振り返る。

「帰りなんて、もうルンルンですよ（笑）ほんとによかったなぁって！」

内定の話から2日後、電話があった。内定を受けた企業の担当者からだった。

「申し訳ありません。今回のご採用、取り消させてください」
「え？　なぜですか？」と、東さんは聞いた。

担当者にも、東さんへの申し訳なさがあったのだろう。社外秘にあたる事情をこぼした。

「……他に内定した方がいます。その方には……お子さんがいません」

会社は、自己都合で休む可能性が少ない、より安全で確実な人材を選んでいた。東さんのショックは大きかった。

「こんだけ落とされて……ダメって言われて……私は世の中から必要とされてないの？　どうしたらいいの？って、さすがにダメージが……」

離婚後に復帰し、尽くしたサロンは急に閉店。就職に奔走し、ようやく取り付けた内定もあっけなく取り消された。なにもかも失くし、胸に空いた穴に落ちたような感覚 ―― 東さんは目の前が見えなくなった。

客の投げかけ

「サロンが閉店になると知ったお客さまも、『ここ閉まってから、どうするの？』って聞かれるんです。いや、どうするって言われても……面接は落ちるし、内定は取り消されるし、『わからないんです』って答えるしかなくて……」

ある日、客にこう言われた。

「自分でやろうと思わないの？」

自分で……？　

当時を振り返り、「独立なんて考えた事もなかった」と東さんは笑う。

「だって私、2番手のポジションが大好きなんです（笑）花小金井のサロンのオーナーはお客さまに尽くす人で、仕事もできて、心から尊敬していました。『一生、このサロンにいる！！』って思ってました。ずっと彼女を支えていたかった」

だから、「自分でやったら？」と言った客にも、間髪入れずに応えた。

「いやいや無理ですよ～」
「無理じゃないでしょ？　ずっとエステティシャンしてきて、このお店だってさ、ここ2年ぐらい、あなたひとりでやってたじゃないの」

言われてみれば……その通りだ。店を切り盛りしていたのは自分だ。それにしても……あまりに唐突で……店をやる……？　自分で？　東さんは、どう受け取っていいか、よくわからなかった。

「そうは言っても……」
「やり方なんて、ぜんぶ分かってるでしょ！」

んー……独立……貯金はいくらあったか……どのような店を作り……どう経営するか……収支は合うのか……

「できるよ！」

客と話している間、すこし考えただけで、ぐんぐんイメージがひろがった。

「東さんなら大丈夫！」

どこでサロンを開くのか。どうやって物件を見つけ、なんの設備を入れる……？　取り扱う製品はあの会社のものにして……東さんのなかで何かが始まった。

「……できる！」と腑に落ちてからは早かった。

独立の意思をオーナーに伝え、3ヶ月後。自分の店を構えていた。

物件との巡り合わせ

独立を決め、たった３ケ月で自分のサロンをオープンした東さん。そこには「ミラクル！」と膝を打ちたくなる巡り合わせがあった。

サロンを開いたマンション

サロンをオープンすると決め、東さんは物件を探した。条件がいくつかあった。まず、ワンルームのマンションでトイレとバスが別であること。場所は地元・久米川(東京都東村山市)。駅から歩けるエリアがいい。検索すると、ぴったりの部屋が見つかった。しかし、問い合わせると話しが違った。

「すでに借りられてたんです。仕方ないから不動産屋さんに条件だけ伝えて、ほかの物件を探し始めました。でも、サロン営業は不可のマンションが多くて……」

難航する物件探し。かたや、退店の日は迫る。東さんは最低限の条件をクリアする部屋を見つけ、仮契約を済ませた。ただ、最初に検索した物件を忘れられずにいた。契約日になっても諦めがつかない。とてもじゃないけれど、不動産屋に直行する気分じゃない……

とはいっても、約束の時間が迫る。東さんは「もやもやした気持ち」で、わざと遠回りのコースを歩いた。道沿いに不動産屋があった。ダメ元で中に入り、担当者に開店の経緯や物件の条件を説明。「最初にピンと来た物件に、まだ惹かれている」と、吹っ切れない思いもありのまま伝えた。

「そしたらね、担当の人が『あのマンション？　昨日、ひとつ空きましたよ』って！」

すぐに見学した。思い描いた通りの部屋だった。仮契約を済ませた不動産屋には平謝りし、キャンセル。検索してすぐに見初めた部屋で開店できることになった。

みんなで暮らせる物件

一度だけなら奇跡かもしれないが、再び幸運に恵まれた場合、なんと形容すればいいのか。東さんの物件との巡り合わせは終わらなかった。

花小金井のサロンで働いているとき、東さんはマンションの購入を検討した。ちょうどいい中古物件が見つかり、ローンを申請。しかし、審査に通らなかった。そうこうしているうち、くだんの部屋をリフォーム会社が買い上げ、全面的に改装。価格が跳ね上がり、諦めるしかなかった。

それからも、住みやすそうなマンションを見つけては、内覧に行った。そうこうしているうち、実家のマンションの下の部屋が空き、「みんなで近くに住めるならいいね」とローン購入を申請。購入寸前まで進んだ。

しかし、これも暗転。会社員が同じ部屋の購入を希望し、不動産屋も「自営業者より収入が安定している」と考えた。東さんにしてみれば、横取りされた格好で、契約が流れてしまった。

マンションを探し始めて、約2年。「物件を調べてからじゃないと、寝れなくなりました（笑）」というほど、日課になった物件情報のチェックを続けていると、最初に気に入った物件 ―― ローンの審査に通らず、その後フルリフォームされたマンションの価格が、だいぶ下がっていることに気づいた。

東さんは友人の不動産関係者に見学を希望。1度は「おまえじゃ買えないから無理！　無駄！」と断られたものの、東さんは粘った。

「見せてもらうだけでいいから！って、どうにか連れてってもらいました（笑）そしたら、やっぱりキレイで……あと、不思議と『ここは私のためにある！』って感じがしたんです」

東さんはその場で友人に「私の希望額、一度オーナーさんに伝えてくれない？」と頼んだ。すると、オーナーから驚きの返事が届いた。

「提示された価格、前と同じだったんです。2年前の……リフォームされる前の値段」

不動産はリフォームから2年が経過すると値崩れするらしく、オーナーも収支がマイナスになる前に売りたかったとか。東さんの提案が絶好のタイミングだったのだ。

「結局、きれいになったマンションが買えちゃって……もってますよね、私」と東さんは笑う。

売らない。追わない。媚びない。

尽くした店が閉店になり、不安や焦り、喪失感に苛まれた東さん。客の投げかけや物件との巡り合わせなど、いくつもの出合い恵まれ、めでたく独立 ―― 2020年、開店から丸10年。美容歴はその倍を数えるまでになった。培った営業スタイルは独特だ。

東さんの営業スタイル

初回の客には体験メニューからコースを選んでもらい、その内容を施術するだけ。次回の予約やコースの購入は求めない。施術メニューや販売商品は、すべて自信を持って「効果がある」と言い切れるものばかりだが、セールストークも一切しない。

「初回はサロンや私の雰囲気を感じてもらえれば十分。お客さまも、信頼関係も何もない段階で、深い悩みを口にしたくないはずです。押し売りも嫌なので、初めてのお客さまにも、常連様にも、絶対にやりません」

それでも営業が成り立つのは、腕や知識が確かだからだろう。しかし、東さんがどれだけ正しく、効果的な施術をしようと、客自身が自宅でケアをしたり、購入した商品の使い方を守ったりしなければ、効果の程度は極めて小さくなる。

だから、東さんは客に「ご自身でケアしてくださいね」と念を押す。

肩や腰の凝りをほぐすと、リフトアップする顔

たとえば手荒れの予防として、食器洗いの洗剤についてアドバイスするなど、日常生活の改善点とケアの手法・注意点も詳しく伝える。

「いまの食器洗い用の洗剤って、油汚れは凄く落ちるんです。でも、油が落ちるということは、手が荒れます。とくに乾燥する冬はダメージが酷くなるんです」

ガサついた手で顔に触れたり、洗ったりする行為は、タワシを直接、肌に擦りつけるようなものらしい。

「お顔のケアには手の保湿やトリートメントが欠かせません。顔も、手も、体もつながっていますから」

顔の状態ひとつにしても、さまざまな器官や機能が関連する。より良く、確実な施術を行うには、全身について知らなければならないから、東さんは美容整体師や温活アドバイザー、健康管理士の資格も取得した。

「うちはフェイシャル(顔のケア)を中心にしてますが、体のエステも行います。肩や腰の凝りをほぐすだけで、顔がリフトアップしますよ」

「美肌塾」の由来

店名を「美肌塾」とした東さん。客にとっては「コーチのような存在でいたい」と話す。

「私がお客さまをきれいにするというより、改善方法を教えたいんです。たとえば顔の洗い方って学校で習わないですよね？　でも、さっきも言ったように、大事なんですよー。顔の洗い方がじょうずになると、お肌の状態もよくなります！」

もう一つ、大事にしていることがある。正しい情報の伝達と、情報の使い方だ。

「美容に関する様々な情報が入り乱れています。ケアの仕方にしても、本来は一人づつ違うのですが、同じやり方で誰もが改善されるかのように語られる情報が多くて……

何が正しくて、その正しい情報をどのように実行すればいいかを、お客さまの状態に合わせて伝え、変化を見守りたいと思っています」

（おわり）

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